こんにちは！ミライフのあさみんです。
『あさみん、改めて人材業界を学ぶ』と題し、社員にインタビューし、学んだことを不定期にお伝えしていきたいと思います。

今回のテーマは、「人材業界の営業の極意を学ぶ！」

営業として成果を残すノウハウを学ぶため、ミライフマネージャーのゆっきーなとゆうゆさんにお話を伺いました。

お二人とも、大手人材会社で売り上げTOP、MVP、入社早々にマネジメントに昇格するなど、圧倒的成果を残してきています。

その成果の裏に、どんな想いと行動があったのか。インタビューをしながら、探っていきたいと思います。

お二人のプロフィール

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自分がやらないと結果は出ない！と動いた1年目

ー今日はよろしくお願いします。お二人のまぶしすぎるプロフィールにめまいがしそうなのですが、最初からご活躍だったのでしょうか？

ゆっきーな：入社当初は、ずっと泣いていました（笑）
できなくて悔しい、わからなくて悔しいという気持ちが強かったです。
お客さんのために頑張りたくて、一生懸命やっているのに、うまくいかない、なかなかできないことへの悔しさがありました。

ゆうゆ：私は、学生の時のインターンで、行動せず、成果が出なかった悔しい思い出がありました。自分がやらないと結果は出ない！とわかってから入社していたので、とにかく、わからなくても、「まずは動く」こと。結果を追うよりも、行動を大切にしていました。

大切なことは、お客様に教えてもらった

ーわからない、できないを一つ抜けるような、転機になった出来事があったのでしょうか？

ゆうゆ：1年目の終わりに新規で担当したお客様がすごく厳しかったんです。

それでも、お客さんにくらいついて、いろいろ提案した結果、認めてくれて。営業としてのイロハ、ノウハウを教えて下さったんですよね。それが一つ目の大きな転機になりました。

ーどういった内容だったのでしょうか？

ゆうゆ：「いい会社です」とただ謳うのではなく、「数字」や「ビジネスモデル」をもとに説明しよう。というところですね。

同じ会社でも、営業の伝え方次第で、企業の魅力の伝わり方が全然違うんです。それ以外にもいろいろ教えていただいて、それをやり続けて、決して有名ではなく、競合も多かったその企業に、1か月で3人もの決定を出すことができました。

ゆうゆ：もう一つの転機は、3年目にがたがたになったことですね。怒られたくないという思いばかり先行し、日々やり過ごす時期があったんです。

その時もお客さんに育てていただきました。

候補者の方のリスケが相次いでしまったら、代替案を提示する。他社も志望度高い中では、どういうストーリーで内定承諾してもらうかまで、描いてもっていくところまで求めていただいて。

それまでは、決まらないものは決まらない。と思っていたのですが、一つ一つをやり過ごすのではなく、クロージングまでのストーリーを描き切るということをそこで学びました。

人材紹介の営業は、CLの経営全体に貢献できる仕事

ゆっきーな：私も社外の方から学んだことは大きかったかもしれません。

ーどんな出来事だったのでしょうか？

ゆっきーな：前任者がクレームを起こしてしまったお客様の引継ぎの訪問で、人事部長から「企業はどんな想いで採用をしているのか。ミスマッチが起こると何が起きるのか。エージェントはどうあるべきなのか」といった内容を言っていただいたのですよね。

また、そのお客様は複数のエージェントを使っていたのですが、一緒に採用のプロジェクトを推進したエージェントさんの中に、まるでその会社の人事のように、お客さんに入り込んだ動きをしていた方がいたのですよね。

「エージェントは顧客の人事を代行できるし、お客さんの採用成功であり、経営課題に対しての成功に貢献できる仕事だ。」と、人材紹介の枠が大きく広がり、自分の中での、仕事の意義づけにもつながっていきました。

「この会社」だけでなく、「この人」のもとに。手触り感をもって人を紹介をするきっかけ

ゆっきーな：自社の採用をエージェントとして担当させてもらったことも、転機のひとつです。

採用するポジションの上長となる人に、人材の要件を聞いていくのですが、もちろん自社のことなので、企業のことも、そこで働く人のことも良くわかっていて、かなり手触り感を持った採用の支援ができたのですよね。

入社する方は、誰の下で働くのか。採用する側のマネージャーは誰なのか。「会社に」だけではなく、この「人」のもとに採用するという感覚や、企業を理解するというのはどういうことなのか、明確にイメージできるきっかけになりました。

当時の採用担当がとても厳しくて、お客さんから常に時間をいただいているのだという意識もそこで学びましたね。当時はとてもつらかったけど、今でも教訓になっています。

自分のモチベーションの源泉は何か？を知ることが大切

ー頑張れたその背景には何があったのでしょうか？

ゆっきーな：自分のモチベーションの源泉が何かを知ることが大事かなと思います。

当時、部内のプロセスや、組織のKPIに対しても、絶対一位になるという裏目標を掲げていたのですが、それが負けず嫌いだった自分に合っていたのだと思います。

数字に追われているというよりは、それが好きだった。モチベーションの源泉を知って、仕事に夢中という状態になっていたのですよね。

仕事の意義を語ることの大切さ

ゆっきーな：そして、夢中になっていると、「なんでこんなに頑張ってくれるの？」とお客様が聞いてくださって、どんな想いでエージェントの仕事をしているかを自分の言葉で話すんですよね。

お客様に仕事の意義を語るようになる。そうすると、周りの人すべてに育ててもらえるんですよね。仕事の意義を語ることそのものが、自分のエネルギー源になっていたようにも思います。

人事をしていた時に、自社のハイパフォーマーの分析を行ったことがあったのですが、成果を上げていた人は、商談で仕事の意義を語っていました。仕事の意義を語ることで、自分の中で意味づけができて、さらに成果が上がる、そんな構造になっているんだなと思います。

成果を出すために必要なことは？

ーお二人が、成果を出すために大切だと感じていることを教えてください。

ゆっきーな：私は最近、学び続けることが大事だと感じています。カスタマーサクセスという職種は私が新卒の時にはなかったんですよね。

その時々で、熱い産業は変わっていく。お会いする方のレイヤーも変化していく。業界、職種、お会いする方、その変化の幅が広いのが人材業界の特徴だと思います。

だから、日々キャッチアップしていくことが大切だと思っていて。ある一定のストックだけで生きていくことって難しくて、継続して学び続けられないと、仕事をしていてもつまらないし、話す内容が劣化していってしまいます。

人と比べる必要はないけど、本人のペースで、学び続けることが大切だなと感じています。

※ミライフキャリアデザイン2期生参加時のゆっきーな

ゆうゆ：人材紹介に限って言えば、成果の出し方が人によって違うので、自分の強みを見つけられる人が強い。と感じています。

とにかくオタクみたいにお客さんのことに詳しい人もいたし、ねちねち成果にこだわる人もいるし、とにかく、PDCAを回しながら、どんなスタイルが自分に合っているかを探すのが大事だなと。

PDCAを回すときに、特にPLANを大事にしてほしくて。人材紹介では、一人一人の人生がかかっているんですよね。その一人一人に対して、ちゃんとプランを立てて、動いて、分析して、改善していく。その繰り返しだと思います。

※山登りをするゆうゆさん

ー最後に、今のお気持ちを教えてください！

ゆっきーな：20代は心の安定とか考えず、ただがむしゃらにやっていて、自分の状態を考えずにやっていたからこそ突破出来た部分もあったなと感じています。

今の会社ではフラットでいることを大切にしたいなと思っていて、自分の心が整っていて、静かでいることが、結果として目の前のカスタマーのためになったらいいなという優先順位になりました。

自分自身がこれからどうありたいかといった部分は、これからアップデートしていきます！

ゆうゆ：人材業界はシステムに代替されていくといわれていますが、ミライフに転職してから、システムに代替されることはないと強く感じています。

システム的に、50名の推薦を出して、やっと1名決まるような人材紹介ではなく、1名の推薦を出して、1名決まるような、そういうことができる企業が勝っていくのかなと。

企業担当とキャリアアドバイザーが顔を突き合わせて、ひとりひとりのキャリアを支援していく、システムに代替されない人材紹介をし続けたいです。

おふたりとも、ありがとうございました。

一番印象的だったのは、お二人とも、人材紹介の仕事の面白さ、意義を自分の言葉で語ってくださったこと。

意味づけして、常に行動し続けること、それが成果を出す裏側にあるのだと学びました。

そして、改めて、自分の一挙一動が、企業の経営や、候補者の方の人生に大きく関わっているのだと、気が引き締まるような時間でした。

今回お聞きしたこと、学んだことを、日々の業務に活かしていきたいと思います。

最後に宣伝

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※こちらの記事は2021年6月23日に投稿したものをリライトしています。